Tendance : le social selling

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux comme canal de vente – pour trouver des prospects, interagir avec eux, les comprendre et les accompagner jusqu’à l’achat. Il s’agit d’un moyen moderne de nouer des relations avec des clients potentiels, jusqu’à devenir leur interlocuteur naturel lorsqu’ils seront prêts à acheter. En d’autres termes, l’efficacité du social selling se fonde sur les points communs, entre vendeurs et acheteurs potentiels, mis en avant à travers le processus de création de liens entre réseaux sociaux, de production de contenus et d’échanges.

En effet, les ventes en ligne sont devenues la norme pour beaucoup, et les marques sont désormais omniprésentes sur le web et les réseaux sociaux. Mais de plus en plus de personnes surfent sur internet en utilisant un logiciel antipub et ne voient donc pas les publicités en ligne. D’où l’intérêt du social selling. Sachant qu’en plus, trois quarts des clients effectuent des recherches en ligne et sur les profils des réseaux sociaux avant d’acheter un produit, le social selling peut devenir un outil redoutable. 

Mais attention, pour que le social selling soit efficace, il convient d’adopter quelques bonnes pratiques :

  • Montrez-vous car il faut que votre profil/marque apparaisse lorsque les clients et prospects recherchent une expertise dans votre secteur d’activité, et qu’ils vous considèrent comme un précieux contact
  • Interagissez avec votre audience, de manière authentique, car le but est de nouer des relations 
  • Amenez de la valeur ajoutée à votre cible, au moment opportun et sans adopter un discours trop commercial ; au lieu de vous contenter de promouvoir votre produit ou service, apportez des informations qui vous positionnent en tant qu’expert 

Le contenu revêt donc une importance déterminante. Il faut raconter (faire du story telling), de manière authentique, toujours pertinente, et non faire de la publicité à tous prix. Les clients doivent pouvoir s’identifier avec l’image que vous leur donnez, car ils seront plus enclins à acheter auprès d’une entreprise qui leur paraît compétente et “sympathique”.

Le social selling avait débuté bien avant l’avènement d’Instagram et de TikTok, dans le domaine du B2B grâce notamment au réseau social professionnel LinkedIn. En effet, 50 % des acheteurs en B2B utilisent LinkedIn comme ressource lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. Désormais, à l’heure où de plus en plus de personnes sont influencées dans leur consommation par les réseaux sociaux, il est clair que les internautes se laissent de plus en plus tenter par les outils développés par Facebook et compagnie pour effectuer des achats sans quitter leurs plateformes préférées. 

Sur Instagram par exemple, les artistes et autres célébrités ne font pas que présenter les coulisses de leur vie mais contribuent également grandement à vendre des produits en tout genre, directement ou indirectement. Sur Pinterest, plateforme dédiée à l’inspiration, le social selling est une suite logique. Selon des chiffres partagés directement par la plateforme, 93% des utilisateurs de Pinterest utilisent l’appli pour prévoir leurs achats. Et que dire de TikTok, le réseau qui monte, qui monte.

Texte : Xavier Trousseau

Old El Paso a proposé aux utilisateurs de Pinterest de répondre à un bref questionnaire à l’issue duquel ils ont reçu une recette personnalisée. Les utilisateurs pouvaient ensuite la « mise au panier », et tous les produits nécessaires étaient alors ajoutés sur le site marchand du supermarché de leur choix.